WEBを駆使した売上UP/トータルサポートを提供　
株式会社パルムゲート

先日、東京のクライアントさんが名古屋に用事があるということで、弊社名古屋オフィスに立ち寄っていただきました。

そのクライアントさんには弊社より2サイト、一つは中規模でフルスクラッチ（0から構築）、一つはパッケージにて構築させていただいており、2サイトともしっかりと収益化されておりまして、せっかくなので公開できる範囲（サイトのURL及びクライアント情報は非公開とさせていただきます）で、その収益化までの道のりをこのページで紹介できればと思います。

大手だけが善ではない

ずばり正直に書いていきますと、そのWEBメディアが業界で注目を浴び、ベンチャーキャピタルが入り、成長を加速させ、だれでも一度は耳にしたことがあるようなサイトに成長するサイトは、おそらく全体の0.1％以下だと思います。

このパーセンテージは日本の企業数に対する大企業の占める割合と似ています。毎日コマーシャルなどで目にする大企業のコマーシャルにより、そんな会社がごろごろ存在する、大げさかもしれませんが会社というもの自体が大企業のようにダイナミックな存在だと思われているかもしれませんが、企業数に対する大企業の占める割合はたったの0.5%以下。

つまり、のこりの99.5％以上は中小企業という事になります。

■大企業の定義はこちらを参照

想像してください。テレビコマーシャルなどで皆さんが普段よく目にする、いわゆる大企業の数は企業数1000社のうち、5社かそれ以下なのです。

残りの995社は中小企業という事になります。ただ、中小だからといって売り上げが低いとか、そういう事ではなく、実際ににそこに存在し、そこで働いている人たちがいて、大企業と同じく上手く収益化できている企業もあれば、そうでない企業もあります。

これはウェブサービスにも同じことが言えます。

上で述べたように、だれでも一度は耳にしたことがあるようなサイトはわずか0.1%以下。企業を立ち上げるよりも、WEBメディアの立ち上げの方がハードルが低いことを考えると、0.1%という数字自体も高すぎるぐらいかもしれません。

テレビやその他メディアなどで取り上げられて、皆さんが知っている大手サイトは小中規模サイトの割合に比べると、本当に小さなものになります。ただ、それらの大手サイトのダイナミックなイメージだけがあらゆるメディアを通して先行してしまい、WEBメディアを運用する＝それらの大手メディアを運用する、と考えてしまっている方が大変多くあります。

また、そこにはITという性質上、いつも一攫千金的なイメージが付きまといます。これはアプリでも同じですね。

これは・・・間違いです。私の知る限り、中小規模サイトでも収益化を成功させ、一攫千金ではないが、他の業種に比べてはるかに利益率の高い収益モデルを構築しているケースが多々あります。

ニッチな分野、得意な分野、エリア限定などでオンリーワンを目指すのか、またはレッドオーシャンで競合をなぎ倒していくか。中小規模サイトでは前者の方を選択する方が多いのですが、弊社にご依頼いただく案件に関しても前者であるオンリーワン系が9割、レッドオーシャン系が1割という感じです。

で、主旨に戻るのですが、今回ご来社頂いたクライアントさんは、このオンリーワン系で収益化を成功させているのです。

成功へ導いた3つの大きな理由

ブルーオーシャンを狙う

競合が少ない、また大手が開拓しないだろうニッチな分野を攻める。これは企画時点からそのクライアントさんの大きな、そして揺るがないポリシーでもありました。

これには理由が二つあり、まずは大手競合がごろごろいるところに参入するのは、まさに「飛んで火に入る夏の虫」です。それを避けたいのと、あともう一つの理由は、そのクライアントさんのメンバーのだれもがITに関してほぼ無知であったことです。

ITとひとくくりにしていますが、例えば今では重要視されている内部的SEOだったり、それ以前のHTMLの知識だったりがほぼ皆無でした。そんななか、競合に対する施策を同じ土俵で考えることが出来ないのであれば、それは不利に働くという判断でした。

確かにこれは正しい判断です。すでに競合が存在する場合、その競合をとことん分析して、なぜそのサイトが強いのかを、構造面、コンテンツ面など多角的に分析をして、それを真似するところは真似する、また差別化するところは差別化する必要がありますが、その判断がぶれるのは大変リスキーです。

メディア運用の知識が最初からある程度あれば、競合がいる分野でも、勝てるポイントを見出して、攻め方を構築することが可能ですが、そうでない場合は、戦い方が難しいと判断できます。

先を見据えた資金計画

このサイトのビジネスモデルは、ある施設・団体を検索して、そこに問い合わせが出来る。そしてその施設・団体さんから掲載費用を頂く、というものです。毎月固定の掲載費用を頂くのですが、とくに運用初期は掲載されている施設・団体の情報も少なく、有名な企業が掲載されているわけでもなく、またさらにニッチな分野という事で、施設・団体側がそのようなビジネスモデルをあまり知らない、ポータルサイトビジネス自体が認知されていないという要素も加わり、掲載契約を簡単にはとることができません。

ですので、それを見越して、まず1年間は完全掲載費用無料、と大胆な企画を実施し、初年度は利益は出なくても良い。ただ、とにかくこの運用開始初年に、出来る限り多くの施設・団体を掲載して、とにかく問い合わせという反響を生み出し、この反響を武器に、1年後有償化を進めるという、方針だったわけです。

そして、またこの営業力もまたすごいのですが、1年で、無償ではありますが、その業種のおそらく50％以上のシェアの施設・団体数の契約を獲得したのです。

そして有償化に伴い、６～７割近くの施設・団体が掲載を取りやめたのですが、それでも相当数の掲載数が残りましたので、そこから怒涛の収益化が可能となりました。

今では、運用開始か3年以上経過していますが、有償化に伴い掲載を取りやめた６～７割も、その業界でサイトが認知されてくるとともに再契約の依頼が、施設・団体側からもらえるようになり、無償時の掲載数を遥かに超える掲載数を確保しています。

１年間、その会社の社長さんとあとはもう一人の営業の方、計２人の人件費が発生し続けるわけですので、その費用は膨大なものになります。

ただ、その１年の忍耐期間ともいえる営業に徹する期間があってこそ、今の継続的な収益が存在するのです。先を見据えた資金計画のもとの先行投資、またその先行投資でとにかくサイトのコンテンツである、施設・団体の情報を契約する。

検索系ポータルサイトで最も重要な検索される対象となるコンテンツが１年かけてほどよいスピードで、質の高いデザイン・情報量でアップされていくので、その情報量に伴い、反響を生み出す訪問者も増えていき、反響が生まれる。

まさに絵にかいたような成功までの流れです。

営業の重要度を理解する

弊社のクライアント様で、紙媒体にて既にビジネスの主軸が出来ており、そこからお声を頂くケースは、成功率が圧倒的に高くあります。

というのも、WEBポータルやマッチングなど、受注者となるユーザの検索ボリュームが、アクセス数に直結します。

上記の例だと、掲載されている施設・団体の数、ということになります。

掲載されている、検索対象の数が少なければ、閑散さが出てしまうという目に見えるマイナスの要素だけでなく、滞在時間や直帰率の低さなどが目立つ、Googleからしてみても著しく評価の低いサイトとなってしまいます。

そうなれば、上位表示も難しく、なかなか受注者に対して反響を生み出すことが、サイトとして困難になります。

掲載数が重要、という意味では紙媒体を扱う企業さんからすると、既に超えているハードルあるケースが多いのですね。

フリーペーパーなどは、私個人の意見としてはWEBメディアよりも、立ち上げに労力がいると思っており、その理由は極端な話、WEBメディアは掲載数が少なくても世に出せますが、フリーペーパーなどはそうはいきません。

ある程度のページを埋めるために、地道な営業活動を行い、お店に足を運び、原稿を書き、写真を撮り、などすべて自分たちでこなす必要があります。

そのハードルを越えてきている方にとってみれば、その営業が肝となるモデルを、そのままWEBに持っていくのはそんなに難しいことではありません。

WEBはプル型に適したツールのように思われていますが、そうではなく、まずは積極的にプッシュの体制を整え、コンテンツを充実させてこそ、そこで初めてプル型に切り替えることが出来るのだと思います。

サイトを作っても放置して掲載数が増えるわけではありません。これはサイトが育っても同じです。運用初期ほどは営業が必要なくなるかもしれませんが、掲載は放っておけば落ちていきますし、その落ちていった数を埋めるための営業は必須となります。

よくWEBで成功すると雪だるま式に収益が、、、なんていいますが、最初の雪の玉は自分で雪を集めて、自然と転がってくれるまで硬く、丸く作る必要があります。

これと同じです。

掲載数を増やす術はやはり営業が一番効果的です。営業なくして成功はありえません。

逆に営業さえ出来れば成功までの道のりも、そこまで長いものではないのでしょうか。

まとめ

上記成功例の一つとして参考になればと思います。

一点、レッドオーシャンを攻めて成功している例ももちろんあります。一概にニッチを攻めればよい、というものではなく、その時の体制、トレンド、知識、バックグランドなど、多数の要素を把握・分析した上で、規模、分野を決めていくべきです。

ポータルサイト、マッチング、求人サイトなどご検討されている方は、是非一度お声をかけてください！